在教育行业培训行业，招生是一个永恒的话题。而如何进行招生，需要培训学校进行招生策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，配合上工具，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。

培训学校市场，潜在用户巨大，市场竞争激烈。一个行之有效的招生策划，决定学校的市场地位。那么，如何才能策划一场行之有效的招生方案呢？

关于招生方案，我找到了一些亲测有效的窍门……

 一家青少年素质教育的艺术培训机构的校长找到师说学校管理系统开始说起，说起来跟大家的现状遭遇一样：

• 地理位置不占优势，散落在教育培训一条街里，
• 1元课、0元课、免费学遍地开花，生源大战杀机重重，
• 公办校老师办班屡禁不止，分流掉一大批学生，
• 传统地推到访率创新低（0.3%——0.5%），家长接单率低，传单留存率更低…… 

听他这么一分析，是不是感觉我明天就要关门大吉了？

但事实上，他却在3年内开了3个校区，把在校学生数做到了3000人，并且还在一星期内实现了线下招生200人。

而他急切的是如何通过工具管理他的校区。当然，重点不是在这。

他是怎么做到的？且听我慢慢道来。

地推传单不管用，我还能用什么方式招生

做少儿艺术教育的，目标用户主要是年龄4岁——15岁的孩子，很显然，这部分孩子集中在幼儿园和小学。所以，我就锁定了“鱼塘”——幼儿园和小学。
那么问题来了：

➣ 鱼塘找到了，可我们该怎么进去呢？

虽然他也有当地幼儿园和小学的人脉，但贸然前去肯定要吃闭门羹。所以，必须得考虑到他们的需求，给他们一个充分接受且不能拒绝的理由。
于是进行头脑风暴，分析了他们的需求和心理特点以及课程安排，最终定了4条基本原则：

① 活动一定是免费的

② 活动一定是公益的

③ 活动要能给他们创造工作成绩

④ 活动时要保证不做任何宣传售卖，避免给他们带来不好的影响

可是不能只考虑他们的需求，也要结合自己的诉求，我们的诉求点很明确，无非是接触到家长，并引导家长上门体验、间接宣传学校，扩大学校知名度、获取家长有效联系方式，储备目标客户资源量，扩大鱼塘规模，为以后招生邀约奠定基础。

➣ 用什么方式招生既能满足鱼塘的需求又能达到目的呢？

几轮讨论下来，一致认为只有一个活动能实现——亲子运动会。

事实证明，这个活动确实有效。运动会结束后一星期内，陆续有430多人来我们艺术培训中心领取礼品，到场率达86%，并有340个孩子参加了我们的体验课程，体验课成交率达79%，最后转报正价课的学生达208人，续费续班率达62%，总收入约41万元。
可以说是非常成功的一次招生活动。我具体是怎么做的？

亲子运动会活动招生关键解密

运动会方案图

运动会组织流程图

 既然确定了亲子运动的招生活动，首先你得制定出一份详细的活动方案和流程。

当时打印装帧了8套活动方案，并列出距离我们较近的几家准备合作的幼儿园和小学，制订了活动的计划和时间节奏。 

1.进入鱼塘

    接下来，最重要的任务就是要“攻打进入”鱼塘。然而有很多校长反应说：“我的方案也很好啊，但他们就是没兴趣可怎么办？“

    所以，出师最关键的一步就是引起他们的兴趣和重视。

    本着“外来的和尚会念经”的原则，我们是这么说的：“运动会的老师是北京来的体验式教育培训专家，我们艺术中心本打算请来给自己做培训的，可按照计划安排，**月**号我们的培训就结束了。

    培训师还有一段时间是空闲的，我们已经付费了，不想浪费。而我们这里有些孩子不在你们的幼儿园、小学招生范围内，所以只要你们同意每年给我们一个你们学校的报名名额，我们就可以让他免费给你们做一次亲子运动会。我们承诺不收任何费用，是公益的，并且不做任何的售卖推课。”

    活动进展的非常顺利，我们只用了2天就谈好了5家合作学校，并商定了活动组织的具体时间。所以，在谈的时候，要考虑对方的诉求，从他们的角度出发，这样才能实现共赢。

2. 招生活动设计

具体的方案和流程设计好之后，严格按照流程走基本是不会出问题的。

    但要想实现招生的目的，你还要有点儿“心机”。

    这次活动之所以成功，我认为有2点是非常重要的：

① 奖状设计

    我们的奖状是这样设计的：

    ***同学在***学校励志杯亲子运动会上奋勇拼搏，勇争第一，取得了优异的成绩，特发此奖状，以资鼓励！落款，***艺术教育中心，并盖上我们机构的公章。

    这样做的好处在于，你发现传单实现了接单了100%。

 

➣ 为什么这么说？

    我们给孩子发奖状，实际就是给家长发了一张我们的传单，平时我们做地推的时候家长不接单，但是他不可能不要孩子的奖状。

这样，我们就精妙地实现了家长接单率100%。并且家长会长期保存奖状，实现了 “传单”留存率100%。当家长有培训学习需求的时候，当然第一就先会想到我们机构。

我们第一场活动，由于疏漏导致个别孩子没领到奖状，自尊心受到了伤害，哭闹不止。所以，我提醒大家，如果要做这个活动的话，一定要多准备几份不写名字的奖状，以备无患。

这也就实现了营销的最高境界，让家长在高兴中接受我们的销售。

② 礼品现金券设计

    现金券的设计与奖状同理，正面印上币值数额，加盖我们学校的公章，背面印上我们学校的地址、联系电话、使用须知、兑换礼品的办法、使用期限。

    500多组家庭中，有430多位家长凭现金券到机构兑换领取了礼品，这就实现了较高的家长上门率，解决了家长登门难的问题，我们与家长交流，推介我们的课程产品，促使孩子报名参加我们的体验课提供了机会。 

如何设计体验课实现报班

培训界有一句话，不做营销的活动都是耍流氓！

    我们做亲子运动会最终的目的当然也是为了招生，作为亲子运动会招生方案的一部分，我们同时也设计了引流课，0元学四节，分别是美术课、舞蹈课、口才课和书法课的配套体验招生课。

➣ 为什么要设计四种课程呢？

    理由很简单，就是为了避免向家长推课时，家长说“我们孩子正在学，已经报名啦”的情况。如果一旦出现这种情况，那我们还其推荐其他的三门课程。

    引流到体验课不是目的，我们的终极目的是希望能导流到正价课。所以体验课的好坏直接影响转化。

    低价课不代表低质课，因此，体验课更应该用最好的老师，给学生家长最好的教学体验。另外，家校沟通绝对不能忽视，要让家长看到孩子的变化，给到他们可视化的教学效果。

    只要你用心做，肯定会得到应有的回馈。

    以上就是我们组织的一次成功的招生活动，其实类似的活动还有很多，比如游戏、竞赛项目等，建议你可以多尝试一些活动，相信对招生是有帮助的。

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