近年来，行业内优秀的机构成为很多人学习的榜样，从师资搭建、教学服务到教研体系，再到团队管理等，都在学习研究着他们，尤其是新东方、学而思，更是成为我们学习的标杆。

但实际情况却不如此，他们在那么大的体量下依然每年保持着财政增长，而我们在规模体量不如它的情况下，却面临发展瓶颈。

很多校长也在疑惑：我已经很努力在学习，为什么结果依然是人家吃肉我喝汤呢？甚至连汤都快喝不上了。

我们就已招生为例：招生方案与套路学习了很多，为什么招生没效果呢？

如果你招生效果一直不好，是时候改变一下招生策略了！这归根到底，师说培训学校管理系统认为因为我们一直在穿别人的鞋，走自己的路。我们了解了成功机构的逻辑，学习了他们的策略，但别人的东西不一定适合我们。所以，你要了解你自己。

那么，如何改变招生策咯呢？

一 、知己知彼——走出去做机构周边的市场调查

了解学生的需求点在哪儿，了解顶级名校过去5年是怎么考的，考察难度是怎样的，然后再思考自己怎样去匹配他们多方面的需求。

所以，什么是市场调查？

市场调查就是你得走出自己的一亩三分地，去了解自己的客户。那用到招生上，我们该怎样做市场调查呢？

1、方圆五公里大调查

我想你一定遇到过这种情况：

你的机构定位高端，收费偏高。好在旁边就有一所小学，你拼命撒了很多传单，但转化率却低的惊人。这是为什么？

因为你撒错学校了。旁边小学是一所普通小学，学生家长收入水平一般，大多承担不起高端教育支出。

所以，我们市场调查的第一步就是要了解机构周边有哪些小学、幼儿园，他们的规模大小，以及他们的生源来自哪儿，覆盖哪些年龄段，收费情况如何，以及学校周边家长收入情况。

这样就能避免机构定位和学校不匹配的问题。让你在招生时更精准的匹配用户群体。

2、机构在读学员来源分析

要想更精准找到学生，你还需要对机构现阶段学生来源做个详细分析。包括，学生主要来源于哪个学校、幼儿园，家庭住址集中在那些社区等。

这样做的好处在于，可以判断出机构在周边哪些学校口碑好，哪些学校还有可以努力的空间。

是我们宣传没到位，还是收费太高，便于我们准确找到问题，并且有针对性突破，实现招生质的飞跃。

3、周边竞争对手调查

为什么肯德基和麦当劳永远开在同一商场同一角落的两对面？为什么阿迪和耐克这么多年相伴相随？为什么可口可乐和百事可乐也如影随形？

对手是我们进步的助推剂。所以，我们要想招更多学生，还需要借助对手的力量。

也就是，我们需要了解竞争对手的秋季招生活动、课程设置、促销方式，前台的咨询能力等，并与自家机构进行对比。

这样了解下来，就可以圈定几个主要竞争对手，依据对方的特点，找到自己的差异化和优势，继而确立宣传点和相关招生战术和话术，助招生一臂之力。

二、 定个小目标——当下你准备招多少学生

1、 制定招生目标

那么，如何制定一个合理的秋季招生目标呢？

对于大部分成熟的培训机构，依据全年的目标推算，就可以制定出秋季的目标是多少，小机构可以依据去年招生情况进行设置。

2、分解招生目标

目标制定之后，怎样才能保证它的落地性呢？你可以按照以下2个维度分解下去。

① 按时间、区域分解

目标分解的越细越好，最好能具体到月／周／天／，这样老师就知道为了达到目标，今天需要做什么，这周需要做什么，有了目标才会有动力。

此外，还可以根据不同区域分解，因为不同区域的招生能力是不一样的，你可以分解到这所小学、这个社区要达到什么样的目标。

② 按渠道分解

我们常见的招生渠道有传单、公开课、转介绍、微信营销等。但不同渠道带来生源的能力是不一样的，不能一刀切，我们可以根据市场调查和目标设定，将目标分解到不同渠道。

所以，制定具体的目标以及精细化的分解，是为了让我们招生活动更可控的，执行效率更高效。

一个萝卜一个坑，每个人都有自己要实现的目标，这样大家才能拧成一股绳去冲校区的招生目标。

三、运用招生工具——找到署于自己的招生渠道

有了定位和目标之后，我们用什么来保证良好的招生效果呢？

这时候渠道的管控就显得格外重要，我根据自己的经验，总结了4点优化招生渠道的方法，可以保证招生目标高效完成。

1.口碑转介绍

口碑介绍，也就是所谓的“老带新”，是现在很重要的一种方式。据说，励步少儿英语南京校区，每月单靠转介绍就能有20多位学生。如果我们能做好这个工作，招生是不是就容易得多了。

那么，该如何做好转介绍呢？

我们知道，口碑转介绍本质上是满意度达到一定程度的情感营销，也就是首先课程和服务要超出家长的期望值，在此基础上做情感营销才会起作用。所以，我们要提高自己的教学服务，真正把学生家长放在心上，提供给他们在公立校感受不到的服务，这样才能拉近与家长的距离。

除了提供超预期的服务，我们还可以采用“双向有礼”的策略，只要学生家长转介绍，介绍人和被介绍学员都可以获得一定的优惠。

比如，昂立屡试不爽的一个方法就是赠送亲友卡，只要学生报名，就能激活亲友卡，里面有一定面额。如果他推荐其他人来，双方都有优惠，你可以设置为2：1的比例。

2．特价班／体验营

这种体验班主要起到导流作用，这部分导流渠道可以分为两方面：

一方面，可以与幼儿园等生源集中校合作，培训机构有师资团队，可以帮助代课，甚至把一个幼儿园的某一课程承包下来，更多是起到蓄水池的作用，之后做课程导流。

另一方面，可以业内合作，与不存在竞争关系的培训机构进行资源置换。假定一家机构是做英语培训的，可以与做书法、数学等培训的机构合作，互相把对方的宣传品摆放到自己机构，互相做公开课，也就是共享生源，在此基础上做体验课转化。

3.“线上＋线下”宣传

公立校开学时，往往是我们发传单的好时机，但你会发现这种方式拿到家长的电话难度越来越大。

我建议大家采用“活动＋传单”的线下方式。具体怎么操作呢？

我们可以在学校附近找一个合适的场地举办活动，活动可以是家庭教育讲座，可以是颁奖。用活动的形式吸引家长过来，聚集起来的家长就拥有了共同讨论的话题，这样能够在家长群体中形成小范围的口碑传播，这时候再去发宣传单页、要电话就会容易很多。

有了线下做基础，线上的推广就会来的顺风顺水，比如可以利用好师说培训机构管理系统的招生-【营销工具】，形成一套“招生组合拳”。

师说学校管理系统是一套不限校区、不限人数，对接公众号的教育培训机构管理系统，一直致力于培训机构信息化管理的转型升级，在招生、教务、财务、管理等方面，帮助培训机构解决招生营销、学员收费、班级管理、学员课时管理、教务教学、家校互动等方面的管理问题。

师说学校管理系统认为最重要的原因在于我们没有找到属于自己的招生“组合拳”。而要想找到适合自己的招生路数也不难，你只需要走出去了解市场了解你，并且制订合理的招生目标分解下去，不断优化招生渠道，这样自然能摸索到自己的“组合拳”。