本文开始之前，先做一个小调查：

面对家长拒绝，你认为真正理由是什么？

A、有很充分的理由拒绝

B、虽然没有明显的理由，但仍能找一个理由拒绝你

C、记不清理由，只是条件反射的拒绝

D、其他

我都没见过你、不了解你，怎么信任你呢？

连了解的机会都没有，何谈信任问题。培训机构需要创造一个与家长彼此了解的机会——家庭教育课程会销。会销开始前我们需要制造机会：

01、名单来源

要办一次家庭教育课程，用户是必不可少的。

用户分为：已有老生和潜在新生。

培训机构要做的，就是如何通过老生去带动新生。

如我们可以制作家庭课程主题邀请卡给到老生，让老生赠送给孩子同班同学；

老生转介绍过来多少，设置门槛奖励与优惠券；

家庭教育课程设置课程多样化，报课赠送、转介绍赠送、5人团免单等等

02、话术邀约

没有话术，老师就会乱打电话。辛辛苦苦采集的手机名单可能没有几个成功转化。

因此需要整理一套有效的电话话术，提高邀约质量！

在话术邀约这块，师说学校管理系统提倡一个固定话术和三个异议话术。

固定话术，也就是基本话术邀请报名家长过来参加，培训机构一定要做一个固定话术模板，让老师们一口气说完。

当家长听话后回答：我过来、没时间、不需要时，这个就是应对的异议话术了，这一块也需要培训机构提炼话术模板，采用二选一原则，提高邀约效果。

如家长你好，本月28号本周六我们举办了一场有著名家庭教育专家张老师的关于如何改善与孩子沟通交流的家庭讲座，我是给你留1个位置还是2个位置？

03、流程规范

打了电话就完了吗？不是，还需要流程把控。

电话挂断后，一定要进行短信跟进原则。因为有些家长是口头答应，但是是逃避追问的一种方式，这个时候我们要短信或者微信进行跟进，将提前编辑好的主题、课程价值、时间、地点等进行发送。

活动开始前的出门提醒电话，这个主要达到的是统计本次活动到场人数。

04、课时把控

家庭教育讲座的对象是孩子与家长，因此对孩子我们要有体验课设置，让家长带孩子过来，边体验、边上课。

孩子的体验课时长40分钟最佳，刚好与公立小学一节课时长一致。

家长课堂的时长33分钟最佳，不宜太长也不能太短。

注重课程质量，提升课程体验环节，主动促单。

如有家长提前到校，我们一定要积极接待，可以设置免费的学习能力测试，为后面的谈单奠定基础。做好签到、资料发放等工作，留给家长深刻印象。没有印象后续成交几乎为0.

在家庭教育会销环节中，孩子的体验课一定要跟家长课堂区分。在孩子体验课开课前，让家长陪同完成课前准备：制作学生姓名贴、课堂小互动等。

如家长到校后，把学生姓名贴给家长让家长写下孩子的姓名（英语结构可写小朋友英文名等），以备课堂老师提问时直呼孩子名称，；开课前也可让小朋友进行拥抱打招呼，增加体验课亲切感与课堂仪式。

试听课程体验，一定要注入班级文化，塑造老师魅力，让家长喜欢课程，也为后面的家长课堂的成交做铺垫。