教育培训机构的招生逻辑是：通过市场活动、地推、大赛、微信营销、家长会、家庭教育讲座、节日庆典，电话邀约等形式，引导家长进入我们的学校，实现家长到访，通过体验学习、测试、家长会、公开课等，咨询师再把课程销售给家长。 

从以上售卖逻辑可以知道，教培机构的销售是通过学习顾问、咨询师来完成的。咨询师能力强、水平高，课程就会卖的好一些，招生量也会多一些。反之，招生量就会少一些，学校的发展就会慢一些。从一定程度上来讲，咨询师对学校招生有很大影响。

如何提高教培机构咨询师的水平和成交能力？

咨询师在与家长沟通交流时怎样才能打动家长让家长买单；咨询师怎样与家长交流才能知晓家长内心的想法，咨询师怎样才能说明机构优势，突出特色；怎样根据家长的心理活动，促进家长报名或继续让孩子在机构学习；怎样在家长的心目中树立起机构不可替代的地位……你们心中是不是也有很多疑问？ 

师说学校管理系统认为，咨询师在与家长沟通交流的过程中要紧紧地把握住“六个点”，这6点能帮助咨询师洞悉家长的内心想法，高效成交，提高培训机构家长客户到访的成交率，进而实现学校多招生、快招生，推动学校持续向前发展。

下面从六个点”来讲： 

（1）挖掘家长痛点； 

（2）发现家长买点——需求点； 

（3）说清机构亮点； 

（4）塑造课程的卖点； 

（5）强调市场的热点； 

（6）抓住家长的痒点。 

通过以上六点，让目标客户认可我们机构，最终让孩子在机构报班学习，实现招生或续班的目的。

下面师说学校管理系统为你详细分析，如何做好这六点。

一、挖掘家长的痛点 什么是家长的痛点？

就是很家长很难受、很头疼的事。

在孩子教育学习方面，家长对于自己孩子的成长、学习方面存在的问题使其难受头疼的事情。比如：有些孩子学习成绩较差；有些孩子自闭；有些孩子迷恋网络游戏；有些孩子谈恋爱；有些孩子没有学习的主动性；有些孩子学习很努力，但是孩子的成绩就是不好…… 咨询师谈单的时候，首先要知道家长的痛点，了解清楚家长对孩子的问题根源。只有发现了家长的痛点，才能有针对性的向家长提出我们的解决方案——能解决他问题的课程，这样就能得家长的心，成功销售课程。 

要知道，家长最终需要的不是产品，而是解决他问题的解决方案！

那我们如何发现家长们的痛点？经过多年销售专家们的研究和实践，得出结论。

发现客户家长痛点的方法是我们中医的诊断方法——望、闻、问、切。 

1、什么是望？ 

望：就是通过看家长的表情、气质、心情、服饰、状态来判断家长关于孩子成长、学习方面存在问题的严重性，以及解决问题的紧迫性。望，能部分地发现家长的痛点。 通过看，了解家长的消费能力、职业和地位及类型，为确定我们的推单数量和金额做出一个正确的判断，采取正确有效的方法与家长沟通，推荐我们课程产品。

2、什么是闻？

 闻：就是通过听家长说的话，听出孩子存在的问题，家长的痛点。 优秀的销售能力实际上就是一个倾听的能力。优秀的销售2/3的时间是听和问，1/3的时间是说！

3、什么是问？ 

问：就是提问，让家长说出孩子的情况，入：学习成绩、学习状态、成长中出现的问题、家长关心的问题，进而判断家长的痛点和问题在哪里。通过提问的问题来了解孩子的情况，进而分析思考应该向其提供什么解决方案，与其相应的交流的模式和话术。通过听，能听出家长的消费能力和职业，家长的教育培训态度，解决问题的急迫性，最关心的是什么，家长可能要提出的问题等。 

一个优秀的咨询师一定是一个提问高手，不断地提问才能发现孩子存在的问题，才能发现家长的痛点。

4、什么是切？ 

切：就是综合分析，结合前面的望、问、闻三个沟通交流环节所获得的关于孩子和家长的信息内容，综合分析孩子家长存在的问题，挖掘其痛点，为我们的成交奠定基础。 我们要像医生给病人看病一样，对症下药！不清楚家长痛点的销售成功率不会高！

二、发现家长的买点——需求点 

家长的买点——需求点是家长们期望要求的事情。 

有很多家长的孩子学习可以，成绩也不错，孩子也没有什么大的问题，甚至有的孩子很优秀。但是，很多家长会要求孩子更优秀，孩子学习更好，发展更全面，家长对孩子有更高的期望。更高的期望、指向要做的事，就是他的需求点——买点。 

我们要探寻家长的买点——需求点，通过沟通交流了解家长的心理，发现家长的买点，进而推出满足他需求的课程产品。同样是通过望、问、闻、切来与家长沟通交流。 学而思的培优教育就是针对家长买点——需求点开发出来的教育培训产品，培优成了学而思的名片，成了学而思成功的支柱。 

痛点，是需要解决问题；买点，是需要满足需求！

三、说出我们的亮点 

什么是亮点？亮点就是我们机构比其他同类教育培训机构优秀的地方，突出的地方。 

我们平时要设计总结出学校的亮点，以便于在与家长咨询沟通时打动家长，让家长感受到我们学校是最优秀的，是最佳选择。 在做会销或者一对一与家长咨询的时候，要从以下几个方面总结出学校亮点，如学校的历史、规模、课程的设计，学校的老师、教学方法、教学成绩。

例如：在与家长咨询过程中，我们可以这样说“小明妈妈，我们学校成立二十年了，是我们市成立时间最久、办学时间最长、学校规模最大的少儿教育培训机构……”在这里，我们强调的是我们学校的历史和规模，那么，成立时间长就是我们的一个亮点。 

各个机构可以根据实际情况，根据以上几个维度总结办学亮点，提高机构优势。 例如：VIPKID在线少儿英语的亮点是他们的教师。他们是这样向目标客户传递这个亮点信息的，“VIPKID在线少儿英语——纯正北美外教的一对一英语”。 

大多数教培机构都会把教学成果当作亮点，他们在与家长沟通过程中，不仅会说出机构的亮点，而且还会通过视频照片、第三方见证、证书锦旗、光荣榜、学生的成绩单、录取通知书等形式展现亮点，让亮点更加真实可信。

四、塑造我们的课程卖点 

什么是卖点？卖点就是自己独有的，区别于别的培训机构的特点。

在营销学上我们称它为USP——独特的销售主张。独特的卖点就与其他同类培训机构的课程区分开来，形成差异化，在与家长沟通交流的时候向其传递出独有的，且竞争者不具备的信息和优势，让家长看到先进性和差异性。 这个独特的卖点不是随意说的，而是基于家长的需求，产品课程定位，以及学校老师能力而客观存在的。

第一，你的独特卖点是家长需求的。好比说，你的教学方式是互动式体验教学法，孩子在活动中学习，在快乐的氛围中增长知识，孩子没有学习的压力。这是不是家长需求的？是家长需求的，符合家长需求的独特卖点才是有效的，反之就不是独特卖点。 

第二，是竞品没有的。竞争对手如果已经有了这个卖点和定位，那你就不要再用这个卖点了，因为在人的心里只会相信第一个提出这个销售主张的企业或产品，第一个做的就是最好的。经过专家统计，往往在一个品类中，第一名的销售量是其后面的销售量的各个产品之和。 

第三，你能够做得很好的。如果你提出了一个独特卖点，但是你不具备这个能力，或者做不好这件事，那你就不要把它作为你的独特卖点。好比说，你是做少儿英语的，教师是100%纯美国外教，结果你做不到，或者做的不够好，那你就不要把它作为自己的卖点。如果做了有可能适得其反，甚至影响机构形象。 

塑造出自己独特的卖点，就能与竞品形成区隔，形成差异化。避免同质化竞争，就能获取认可你的家长，让机构在培训市场竞争激烈的红海中找到自己的蓝海。

独特卖点可以从很多方面来梳理打造，我们先看看我国的少儿英语培训机构都是怎么树立打造自己独特卖点的。 

VIPKID在线少儿英语，纯正北美外教一对一英语教育。 

哒哒少儿英语，一对一专属外教，完全同步支持国际原版教材。 

51talk少儿英语，纯外教授课，为您提供沉浸式的母语学习环境。 

新东方泡泡少儿教育，为3——12岁的少年儿童提供一站式全学科的服务。 

瑞思学科英语，采用美国K12课程教材，让3——12岁的少儿全浸入式英语环境中。 

可以从你学校的教学方法、师资构成、使用教材、教学理念、课程产品、增值服务、学校规模、学校历史、品类创新、市场第一等方面来提炼你自己机构独特卖点。

五、强调市场的热点 

什么是热点？热点就是大家都在关注参与的事情。 教育培训市场的消费也呈现出阶段性和热点性，在不同的时间培训市场都有不同的热点。

前些年，很多父母都认为孩子的全面发展很重要，都热衷于给孩子报一些音乐、美术类的班，在中国掀起了一股钢琴学习热潮；后来家长又热衷于孩子的英语学习培训，给孩子报英语培训班，掀起了一股少儿学习英语的热潮；有几年，随着克里蒙梭教育引进到我国，家长们掀起了孩子上体验式课程学习的热潮；再到后来，很多父母认为孩子的体质健康很重要，又给孩子报跆拳道、武术班，掀起了一股跆拳道武术学习热潮；最近几年家长都觉得自己的孩子很优秀，很聪明，都想把自己的孩子培养成超常儿童少年，给孩子报一些右脑开发、全脑开发、超常智力培养的培训；现在社会上又有掀起了少儿学习编程、机器人的热潮和趋势…… 

在不同的时间都会流行不同的培训科目和培训形式，在我们与家长沟通的过程中，要根据家长的需求和孩子的年龄特点，结合教育培训市场流行的热点科目课程，适时地向家长推荐我们与之相关的课程，这样能很好的说服家长，达到成功成交目的。

 例如，可以和家长说，“小明妈妈，我们的机器人课程是加盟乐高，一个世界知名的机器人学习品牌，课程以培养孩子对科学的兴趣为主，又能锻炼孩子的动手能力，且还能让孩子学习到科学知识，您看大家的孩子都在学，您是不是也考虑给孩子报一期呢？“ 人都有从众心理，所以你在与家长沟通交流的时候，要强调热点。

六、抓住家长的痒点 

什么是家长的痒点？就是家长难受的地方，家长不舒服的点。 在我们与家长沟通交流的时候，我们要学会摸清楚家长的痒点，有针对性的与之交流。先要强调问题存在的严重性，可能导致对孩子将来发展造成的危害及其诸多消极影响，再讲解除痒点的方案，推出我们的课程，塑造我们课程的价值以及课程给他带来的好处和利益，帮助其解决问题。 就好像很多年轻人，苹果手机更新系统后，觉得非常不适应，用起来很不爽，但是不升级就体验不到新功能，这是他们的矛盾，也就是他们的痒点。纠结的心理状态就是痒点。 

在咨询工作中，咨询师与家长沟通交流要时时记住这六个点，探寻家长的问题所在，灵活地运用“六点“法。做好谈单咨询单攻单工作，不断提高销售水平、谈单成功率，推动机构的持续发展。 

以上，是师说学校管理系统关于教育培训机构咨询师销售应该运用的“六点“法就分享到这里，作为引子，希望能帮助到有需要的机构！