距离暑假还有2个月，大多数机构还在为招生愁眉不展，新东方、好未来、高思的暑招大战已经如火如荼，战果也甩了我们好几条街： 新东方的初一语文暑假提高班早已名额紧张，好未来部分暑假班已经满班且又加开班级，高思新开校区暑假0元班上线5小时突破2867人次，开放5天后达7000人次…… 

“我们除了羡慕，还能做什么？毕竟人家是大机构啊！”一位校长说。 

我不知道各位是不是同意此看法，我是不赞成。我们除了羡慕，还可以向他们学习，分析他们的做法，涨自己的能力。 

今天，师说学校管理系统将从课程设置、价格优惠策略以及续报意识3个方面一一为你分析对比。

一、课程设置——好未来巧设名校对口班 

我们先来看一下三大机构暑假都设置了什么课程。 

1、新东方 

打开新东方官网不难发现，从泡泡少儿、中小学一对一，再到优能中学，无一不设置暑假优惠课程。 其中，泡泡少儿的课程主要是夏令营课程，中小学一对一的课程主要针对一对一、一对二、一对三、暑假4折标准课。一对一、一对三还比较好理解，暑假4折标准课又是指什么呢？ 

原来，4折标准课主要面向小学三年级、新初一、新初二和新高一的学生，除了小学三年级是语数外以外，其他课程覆盖语数外、史地政和生物化学。 除此之外，优能中学一对一还发起针对初三和高三的全日制限量体验课，进行中高考报考指导。 

2、好未来 

如果说新东方的招生对象有所筛选的话，那么好未来培优品牌学而思的暑期课程貌似更为全面，从小学一年级到高中三年级，都能找到暑期课程的影子。 不仅如此，课程类型从面授、到双师，再到在线课程，应有尽有，多维度满足学生需求。 

值得一提的是好未来一对一品牌爱智康还有针对10所学校的新初一分班预备班，帮助学生进入10所学校的理想班。其中，10所学校是指人大中学、101中学、三帆中学、十一学校、北京八中、北京四中、西城实验、首师大附中、海淀重点和朝阳重点，学员可以选择一对一或者8人班的形式进行学习。

3、高思 

与新东方、好未来不同的是，高思教育今年暑假除了一贯的新开校区全部学科0元以外，还专门针对新初一、新高一的语数外三大学科开设创新、预备两大班型。

师说学校管理系统分析： 

介绍完三家机构的课程设置，下面就进入了分析环节。 总得来说，新东方的课程设置大而全，好未来的打法则是在大而全的基础上另辟蹊径，而高思则是精准定位入口年级。 但不管形式如何变，背后都有一套不变的逻辑。比如：

① 率先做0元班的高思，没有摒弃利用0元班吸引入口年级学生、扩大生源池的做法，而且还跟不断扩展的校区结合在一起，从入口年级入手，收割新市场及新生源。 

② 以北京好未来为例，除了走大而全的模式以外，还适时增加双师课堂，不仅如此，还挖掘出了北京当地学生想升入名校理想班的需求，干脆开设一对一或者8人班，更具个性化，只要师资过硬，更易打出品牌。这种本地化的思维，很值得我们各位学习。 

③ 行业老大哥新东方在课程设置方面，不仅囊括各个学科、推双师课堂，而且还对中高考、少儿夏令营下了不少功夫，有种人无我有的优越。 因此，三大机构在课程设置上走着不同的路线，不再是头几年围绕0元班的血雨腥风。对我们中小机构来说也是一样，如果当地有大机构或者竞品机构已经推出某种特色课程，我们不需要跟风，而要分析学生的需求，从需求入手另辟蹊径。

二、价格策略——高思暑假课“倒找钱” 

在第一部分中，也提到了一点三家机构的暑期课程优惠方式，比如，高思的新开校区0元班。其实，深挖一下，你会发现，三大机构的价格优惠策略也是精彩的很。 

1、高思：暑期0元班倒贴钱 我们就着刚才高思的价格策略往下说。 除了常见的跨科折扣、暑秋联报折扣，高思最为有特色的价格策略是暑期0元班，回馈百万京东卡。用高思自己的话说就是，暑假上课不仅不要钱，而且还倒贴钱。 

4月20日上午11：00，高思百万京东卡回馈活动正式开启，参加活动的方式是在4月20日11：00—4月28日24：00期间，邀请未报过高思“0元班”的新一或新初一年级的新学员报名学习高思暑期0元班课程，双方均可获得50元京东卡。

2、好未来——分阶段优惠 好未来的暑期课程优惠按照时间阶段的不同，享受的优惠幅度不同。 

以爱智康8人班暑秋续报来说：

 •原班续报 

保留原班的学员只需在4月20日10：00—4月27日10：00期间缴费，无需抢报。 

•增科续报 

新小三、新初一、新高一的老学员，可享受联报暑假7.5折，秋季9折优惠，单报暑假7.5折，单报秋季无优惠； 小四、小五、小六、初二、初三、高二年级的老学员，可享受联报暑假8.5折，秋季9折优惠；单报暑假8.5折，单报秋季无优惠。 

•全员报课 

新小三、新初一、新高一的学员在5月3日10：00—8月31日23：59期间可享受联报暑假7.5折，秋季9折优惠；单报暑假7.5折； 小四、小五、小六、初二、初三、高二年级的学员可享受联报暑假原价，秋季9折；单报暑季或秋季课程均原价。

3、新东方——老带新当季返优惠 

同样，新东方除了惯常的续费折扣矩阵，更吸引眼球的做法是老带新当季返优惠和单科也有优惠。 

其中， 

① 单科优惠 她是指8月31日前凡报名新初一年级语数英（分班训练班/综合能力班/暑假衔接班），生物、地理、历史、物理单科，均50元/科，不参与团报优惠。

② 老带新优惠（当季返） 老带新的优惠方式更为丰富，如果你是老生，转介绍1-9人，当季会返你40元每人头；如果是老带新10-19人，老生享受秋季一科5折；老带新20人+，老生享受秋季一科全免。

师说学校管理系统分析： 

对比三家大机构的暑假课程价格策略以及优惠开启时间，相同的是都是最晚4月份就已经启动暑假课程的预热或售卖，而且售卖的开启并非嵌套在我们常见的节日（母亲节、五一假期），而是依照自身情况去开设，比如高思就是依托新校区的开业做的暑假0元班。 

在价格的设计上，高思“倒贴钱”的0元班颇受学生欢迎； 好未来把老学员和新学员进行区分，在特定阶段实施不同的优惠，“早报早优惠、单科无优惠”是其贯穿始终的逻辑线； 比好未来、高思更为简洁，它的一个亮点是直接给一组课程或者单个课程固定价格，而且与好未来不同的是，单科也会有优惠。不仅如此，优惠时间一直持续到8月31日，比前两家周期都要长。

三、续班动作要趁早 

说起暑续秋，我们想到更多的是暑假结束该推秋季课时，才着手去进行续班动作，或者准备早一点儿的校长，在暑假课时就加入续班引导。总之，在我接触的校长中，很少有人在卖暑假课时就有暑续秋的意识。 这也可能是我们招生总是会慢大机构一步的原因之一。 

这三大机构是如何现在就做暑续秋的呢？它们的“套路”值得我们学习。 

1、新东方 

拿新东方的双师直播课来说，暑秋联报享受最低84折的优惠，也就是说3天6小时的正价课只需要20元。

不仅价格上的优惠，在课程介绍页面，新东方还从暑假和秋季课程出发，分解两个阶段课程的知识能力目标，为学生和家长灌输“学了暑假不学秋季是不行的”意识。 

据新东方官网显示，暑假课程主要是知识输入的环节，只能达到知识的识记与理解级别，如果只能理解或者识记知识，不会迁移、运用，知识等于白学，这就需要秋季的知识输出课程，即提升学生的知识运用和迁移级别。 

试想，如果你也能这样去设计暑秋课程，并且把两门课程之间的关系向家长清晰传达，相信续班、招新都不再会那么难。 

不仅如此，新东方的一些暑假课程里会包含一节家长会，这场家长会既可以是成果汇报会，也可以是续班家长会，这其中当然也少不了暑续秋意识。

2、好未来 

了解了新东方的续班动作，那么，好未来是怎么做暑续秋的呢？ 

4月好未来2018暑秋1对1报名通道开启，除了课程介绍和价格优惠以外，暑续秋做的也是让人心服口服。

如果你是家长，看到人家为孩子制作的科学路线规划，会不会更加信服暑秋季课程一起上才能真正提升孩子成绩，会不会觉得只上暑假班不上秋季班就亏了的感觉？ 

3、高思 高思的续班意识则跟前两者不同，它貌似没有特别突出暑续秋，而是把每个年级、每个学科的课程体系按照暑秋寒春进行细分。 

以小学3年级数学为例：

从截图上可以看到，单数学一科，高思就把1至6年级的学习分为24级，每个年级4级，分散在暑秋寒春四个阶段，学生要想完整系统地学习，必得期期不落才行。 

所以，不管三大机构在说服家长暑续秋上用的什么招数，总归逃不了一点就是，提前把秋季的课程和暑假课程绑定在一起，或用优惠吸引，或用暑秋体系化的课程提升家长的意识。 

总的来说，今年暑假招生浪潮中，三大机构在班型设计、价格策略以及暑秋续报上是各显神通，推陈出新。比如，新东方、好未来双师课程的推出，三大机构的梯度优惠、高思惯常的新开校区0元课、新东方的单科也优惠以及匿于课程中的暑续秋意识灌输，都可以让大机构喜获“忙碌一初夏，舒服大半年”的硕果。 

如果你这样做，你也行。