5月份已过半，眼瞅6月份将要到来。

5、6月份应该是一个招生引流的季节，为了马上要到来的暑假班做好生源储备工作。师说学校管理系统与很多机构的沟通中，有很多校长就在叹气：“低价引流课年年做，但是转化的学生却一次比一次少。问题到底出在哪儿？”

是低价引流课不合时宜了吗？

 对标新东方、学而思、高思这些大机构，看到他们如火如荼的引流课阵仗和傲人战绩后，你会发现问题或不在引流课本身。

早在4月份，新东方已经开始了暑假课程的引流。

今年4月，学而思已经开始了暑假课程的引流

5月不到，高思暑假部分0元课已售罄 

既然转化少不是引流课的锅，那问题到底出在了哪儿？ 在追赶行业先锋机构过程中，师说学校管理系统总结出3点：没有品牌背书的中小机构，不好获取家长的信任；低价信息的传播也需要花费心思；体验差的课程，价格再低也留不住学生。

下面，我们一一展开。 

一、没有品牌背书的中小机构，不易获取家长的信任 

周末逛街，一位美容师递给我一张美容体验卡，邀请我去店里免费体验全身SPA一次，我犹豫了一下，一是没有听过这个品牌，二来考虑到时间有点儿久，最终还是婉拒了她。 

与这一推销模式相似的还有很多，比如，肯德基搞活动送汉堡、星巴克赠送定制纪念杯等。面对这样的优惠，我相信你也会跟我一样，不仅想获得，而且还会期待类似的活动再来一打。 但激动之余，我发现一个问题：同样的优惠策略，为什么后者比前者对我的吸引力大了那么多。按说作为一个女孩子，我应该更爱美才是啊，如果说领个杯子还有情可原，那吃汉堡岂不是跟爱美瘦身背道而驰？

其实细想不难发现，汉堡能填饱肚子，而杯子又是生活日用品，更何况它们的领取不需要付出什么代价，但是SPA就不一样了，虽然我们有保养皮肤、变美的需求，但是享受它是以付出时间代价为前提的，这就会一定程度上降低享受意愿。 

以上还不是最主要的，最主要的是品牌带给我们的信任感。 

肯德基、星巴克自带品牌效应，免费领取的礼品出现劣质品的风险相对较低。而这家我没听说过的美容店相比就逊色了不少。虽然是免费体验，但是她们会给我用什么产品、质量是否有保证、适不适合我、有没有效果…每一个疑问都源于我对它的不信任。 

这一规律对教培行业来说，也同样适用。没有品牌背书的中小机构，获取家长的信任很难。 家长选择试用一家培训机构的时间成本本来就高，甚至还会怀疑这家机构师资怎么样，能不能提高孩子成绩，这些天然的不信任，再加上品牌优势和口碑背书的缺乏，中小机构即使是不顾成本做低价引流，对家长的吸引力也不会很强。 这或许就是同样做低价引流课，品牌大机构完胜中小机构的症结所在。

当然，这并不意味着中小机构就不能做低价引流课了。 

简单来说，前期把招来的零星学生和家长服务好了，不断积累口碑，等到学生数积攒到一定程度，口碑效应也就慢慢形成。 

以春季同步班为例，如果我们前期把精力花在打磨课程和服务家长、学生身上，把他们培养成我们的“忠实粉丝”，确保他们对机构产生信任，那么，这些家长和学生将会为低价班做口碑背书，那么，暑假班招生是不是也就水到渠成了？ 

二、低价不是留住学生的杀手锏，优质体验才是 

很多时候，我们做低价引流课的目的就是用低价降低门槛，吸引学生，但是，留住学生并不能靠低价，而是要靠优质体验和课程。 为什么这样说？ 与新东方、学而思等大机构不同，中小机构在口碑影响力不够、未塑造出品牌情况，低价流来的很多学生并不是冲着品牌和课程来的，而是低价，这样一来，续报的意愿很可能达不到预期。 即使是冲着课程来的学生，如果你没有给到他优质体验和课程，想必他也会流失掉。 怎么办？我们该如何让辛辛苦苦引流来的学生续报呢？

学而思在三四线城市的打法让人眼前一亮。 

走访过西安、洛阳等地后，我的感知是学而思打开新城市的市场靠的并不是低价课，而是高频的测评、短期课、讲座。 它通过免费答疑、免费测评、免费讲卷、免费体验课等形式，防御心态没有那么强的家长和学而思老师接触一段时间下来，很容易被感动，在掏钱报正价课的同时，还不忘把学而思老师的负责、认真和在学而思的优质体验宣传一把。 这也就能解释为什么学而思进入到一座新城市，通常是2、3年之后才爆发，这2、3年就是打磨服务、积累口碑的过程。 除了耐住性子，打磨服务和课程积累口碑之外，中小机构留住学生、做口碑，也是有“技”可循的。 比如，招收入口年级学生，并为学生做分层，借助尖子学生做口碑。 

先来说，招收入口年级学生。 

这一点不难理解，一年级或初一这些入口年级的学生，由于距离、学习跨度等外部因素的变动不大，只要机构的课程够优质、服务体验够好，很长一段时间内他很有可能会稳定在你的机构，反过来也会对机构好口碑的积淀起积极作用。 除此之外，给学生做分层也很有必要。 试想，通过低价班招来的学生，有很多确实不是奔着机构品牌定位和课程内容来的，而是冲着低价来的，反而，尖子生家长对低价倒不怎么感冒，如果我们不去做分层，势必会把尖子生和差学生掺在一个班，上课时，又不得不照顾班里跟不上的学生，长此以往，尖子生越听越没劲，很可能造成“劣币驱逐良币”的情况。

一个没有好学生的机构，又拿什么让家长信服？ 

因此，用低价吸引学生容易，但若要留住学生，还是得靠优质的体验和课程，如果能够做到分层教学，留住并借助尖子生打造机构口碑，只要假以时日，塑造品牌也会更容易。 

三、借助热点话题的低价信息，更具传播性 

我们常用的低价课宣传渠道，无外乎是微信朋友圈和发单页。 

但是它们能不能真的吸引家长来，此处还得画个问号。 有一次跟一位校长聊天，我为他分析上次低价引流课效果不好的原因，宣传不给力就是致命一环。 他先是在微信朋友圈转发，阅读量达到了1万+，传单也印了有3万份，即使是这样铺天盖地的宣传，也仅仅吸引来了不到50位家长，转化也是少的可怜。 

这位校长的例子告诉我们这样一个事实：微信朋友圈也好、发单页也罢，起不到吸引家长来的作用，顶多是通知家长我们机构即将要开一个低价班，仅此而已，距离“撬动”家长来这个动作还差了很远。 那么，既然发传单这条路不好走，我们可以试试其他方法，比如借助家长关注的热门话题展开。 家长最关心什么？当然是成绩。成绩从何来？必然是考试。 所以，如果你能借上“考试”的风，那低价课的传播想来也不会太差。 况且行业老大哥新东方也已经帮我们试了水。

截于新东方官网课程页面 

新东方在2018年2月26日起至2018年5月31日期间，实行699元体验6小时的中高考一对一全日制新学员专享策略。

即使我这个不参加中高考的人都有所耳闻，更何况是有参加中高考需求孩子的家长呢？效果可想而知。 

说回为暑假招生做打算的引流课，近在眼前的期末考试就是我们可以借的话题，不妨一试。 

但需要注意的是，我们在设计低价课体系时，不要只涉及一科低价，尽量要覆盖全科。 

为什么？ 对比一下就容易理解了。试想，一科低价和三科同时低价放在你的面前，哪一种方式更能吸引你，哪一种话题性又更强？ 很显然三科同时低价诱惑力更强。 

再者，既然解决了家长的上门问题，那他就很有可能想全科都在你这里报，如果只有一科低价，这不就给家长报班、积攒口碑设置了障碍吗？ 这不是纸上谈兵，新东方的做法也印证了这一点。还拿刚才的中高考一对一低价体验课来说，新东方不仅涵盖了语数外三科，史地政理化生也都涉及，不仅如此，除了中考、高考应届生外，复读生和艺考生同样也能享受。

截于新东方官网课程页面 

总之，嵌套家长关注点的引流课，对家长更具诱惑力，比如，依托考试的风口，再配以尽量覆盖全科的低价，更能打破传播障碍，抛进家长群热议的同时，低价引流课的信息也就趁势高效传播了出去。 

虽然大部分中小机构没有如大机构那样的品牌和口碑来背书，低价引流课也不好获取家长的信任，师说学校管理系统也警示各个机构要注重打磨课程、产品和服务，因为只有如此，才能留住优质学生，为今后的口碑积累和品牌塑造打好前阵。 不仅如此，低价引流课的宣传也很重要，懂得借势热点话题的低价引流课更能引起家长重视和关注。 

行文至此，你是不是对低价引流课有了更透彻的认识？