5月是一年中的招生淡季，淡季做引流招生是很多机构常用的手段，机构常常打出“49元课程”“99五节课”“公益讲座”等等活动，都是为引流招生做铺垫，虽然诚意满满的做活动，搞优惠，但避免不了家长会提出质疑，不信任。 那么，如何回应家长的质疑就是一个大学问了，回答不好，流失用户，回答时夸下海口，最后没有实现，更是打脸。 师说学校管理系统为大家介绍，机构在宣传低价引流课事，最常遇到的情况以及回应话术。 

场景1：现在就要预习初中的课程了吗？没必要吧？ 

咨询师：您想想看，小学的知识点和初中的知识点，是上了一个台阶的，不在一个层面的，孩子在暑假先预习，学习初中的知识点，这样会帮助孩子更快进入学习状态。我们现在开设了99元体验班，您可以带孩子来试试。 这样的回答如何？ 

思路是对的，但是表达的不够“狠”，我们的课程顾问在搞活动，地推的时候，要掌握三个要领“快”“准”“狠”，分析家长到底想表达什么，我们应该说什么。

你可以这样说：

 咨询师：孩子从小学到初中，换了一个学习环境，从一个非常熟悉到一个非常陌生的环境是需要时间去磨合的，不管是学习上，还是生活上，同学关系相处上。这样会让孩子去分散注意力，无法把心思集中在学习上，您觉得有没有这种可能？ 

家长：恩恩，有这种可能。 

咨询师：初中一学期的知识量是小学的几倍，很多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。您觉得您孩子可能出现这种情况吗？ 

家长：也有可能。 

咨询师：许多调查数据显示，初中阶段是青少年叛逆的爆发期，很多孩子开始不愿意和家长沟通，学习上遇到难题，问您，您可以给他解答吗？渐渐的，无论是学习，还是心理，就会慢慢的封闭起来，什么都不愿意跟您分享，您觉得有这种可能吗？ 

家长：对，有这种可能。 

咨询师：那如果，我是说如果哦，如果您现在给他报一个提前学习初中知识的班，他是不是能快速适应初中的学习状态？他遇到难题，可以向我们反馈，我们会引导他们去说，不把心事放在心里，那家长和孩子沟通起来也容易一些，孩子也更快乐一些。您觉得有道理吗？ 

在销售过程中，我们销售的是一个主张，而不是一个产品。 

场景2:为什么免费，又是一堆附加消费吧？ 

做活动的目的，无非是想把生源先掌握在自己的手里，但是你不可能跟家长这么说，那该怎么说？一般情况是这样： 

咨询师：我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，开学之后可以继续跟这个老师学。 

你这样说家长一般都不太感兴趣，好感度不强，换一种方式，你可以这样说： 

咨询师：我们学校是2015年9月成立的，刚好到现在是两年时间，两周年校庆，所以有个活动。 因为家长已经在天猫双11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。 通过这样的方式，尽量减少家长对培训机构的“质疑”“否定”“猜测”。

家长感兴趣不代表他会买你的产品。

很多时候，地推仅解决了家长的“兴趣问题”（恩，我们想参加这类的课程），却没有解决风险问题（但是，我们要选这家吗？质疑活动优惠、缺乏机构信任、先考虑后决定）。 

这就需要机构合理设计统一的地推话术，解决家长对风险的顾虑。 

场景3:老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？ 

面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且老师大部分都有独立带班经验。 话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些证明教师实力的材料会更好。 

话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。比如：“每个班都有教学服务系统及时跟进，通过我们机构的公众号，您可以及时收到老师发的孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。” 要是家长问到学校环境，话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。

比如，“咱们有xx个教室，占地面积xx平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的，把能凸显实力的软硬件搬出来。 

场景4：孩子的学习科目已经很多了，不知道如何协调，不想给孩子再增加压力？ 

咨询师：科目的增多在引导不当的情况下必然会导致孩子压力增大，但我校现在有很多孩子每天晚上都在学习不同的课程，但是因为家长引导得当，他从不觉得辛苦或压力大，反而觉得是一门乐趣，因为他们已经在学习的过程中有所收获，而学到的每门技能都是他们的荣誉。 

至于孩子学习科目较多，时间比较难于取舍就需要家长帮助孩子一起解决了，首先可以肯定的是孩子学习的每门课程都是有用的，技多不压身，所以最好的方法是很好的调适孩子的时间，给他足够的鼓励，其次如果家长觉得有一定的难度，那就要学会为孩子取舍，取舍的标准应该是依据您对孩子未来规划来衡量，比如：如果您打算让孩子成为一个艺术家，那么美术，音乐等学习是孩子最重要的科目，如果您打算让孩子通过各类测试成为一个高知人才，那语言，逻辑思维是最重要的。 

场景5：孩子学校的科目学的还不够扎实，担心孩子在外面学习会耽误学校的课程，但是现在孩子都在上各类培训学校，不学又担心孩子落后，怎么办？ 

咨询师：其实校外辅导和学校课程是相辅相成的，学校课程学好了，自然需要更多新知的补充，学校的课程没学好，更需要加强和提升，语文数学学好了，自然想其他方面都能一样好，语文数学没有学好，更要将其他能学好的科目学好，从而帮学生找信心，拉高总成绩。如果通过在校外辅导，先增强孩子莫一方面的兴趣和信心，再逐渐将其他科目的兴趣提升，未尝不是一个好办法。 

场景6：孩子学习成绩很好，考试成绩基本都在90-100分，暂时不需要。 

咨询师：那小朋友非常棒哦，但是家长，小学阶段的英语是很简单的，涉及的词汇和语法是非常少的，孩子考90-100分是正常的，低于90分反而是不正常的。您孩子的基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。 

我们学校有专门为基础好的孩子开设的培优班，像去年中考的状元（根据实际情况举例说明）都是在我们学校学习的。我们这里只是一个小地方，将来孩子长大了，肯定是去上海北京南京那种大城市工作生活，那边的竞争都是非常激烈和残酷的，所有孩子光是基础好，还是不够的！ 

场景7：你们学费多少钱？ 

咨询师：家长，您先让孩子把这6节课上完，看看孩子对我们课程能不能接受，学习成绩能不能有所提高，对我们老师的授课方式能不能接受。有用的话您再考虑报，到时是有优惠政策的，能够减免学费的。 

场景8：孩子还太小，暂时不想让他上辅导班。 

咨询师：家长，现在我们都是幼儿中班都开始学英语／拼音了。别的孩子都在学，咱的孩子不学的话，原地踏步就是在退步啊？英语／拼音学习是一个积累的过程，都是要从小开始打基础的。 并且咱们3年级就要开始学了，您让他提前半年/1年/2年开始接触英语／拼音，等到他3年级开始学的时候就会有一个好的基础，就会比同年级同班级的其他小朋友接受的更快，学的更好，老师就会表扬啊，小朋友接受表扬学习会更有动力啊，这是一个良性循环！ 

场景9:现在不想报，等改天去你们学校看一下再说。 

咨询师：家长是这样的，我们这次优惠活动只限这两天，报满了就不能报了，这么优惠的活动，买包烟/买个化妆品的钱给孩子学一个半月的课，还有什么好犹豫的呢？ 

场景10：孩子现在报了很多其他兴趣班，没有时间。

咨询师：家长，不冲突的。我们的上课时间是可以错开的。您可以根据孩子的安排，自主选择上课时间。孩子的学习一定是从小打基础的，我们这次活动这么优惠，我觉得您错过就不太应该啊家长，给孩子报一个吧！

 暑期将近，各大机构都摩拳擦掌、准备大干一番。师说学校管理系统预祝大家旗开得胜，生源滚滚！别忘了，利用师说招生营销工具招生啊！！ 赶紧利用起来把！！

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