当下的教育培训机构，如何更好的拓客招生已不是一个新话题。

随着传统培训机构拓客成本高、地域限制严重、传播效果局限性大等问题，互联网招生被越来越多的培训机构所重视。这就意味着，摆在机构眼前的，有效的提升线上招生效果，获得更多的生源！

在这样的大环境下，培训机构的消费人群特性，却还是以到校为主，线下成交成为机构重要的招生来源。师说学校管理系统认为，线下成交带来的难度远比线上成交大的多。将线下客流引到线上，一方面省去了高额的引流成本，另一方面可以更好的实现用户留存和复购。

你是否也遇到这样的情况：你滔滔不绝的将机构的介绍给潜在用户，介绍学校课程、服务怎么怎么好，邀请到店参加体验班、试听课等等

但是，最后成交缴费得时候，你得到得回应除了摇头、摇头还是摇头。

出现这样得问题，其实就是涉及到一个流程——消费者行为路径

 买点：

简单说就是需求！客户自己觉得你这个产品好，他自己认为有这个需求，这个时候，你认为的好处才是客户也认为的好处。

需求可简易分为满足、未满足、部分满足三个状态，未满足和部分满足的需求会促使消费者去进行消费行为。

而对于教育培训机构来说，潜在用户需求体量很庞大，而且绝大部分得需求没有得到满足。因此，培训机构管理系统必须想尽一切办法去引导和教育客户，通过改变客户内心的想法，帮助他们解决认识到未满足的需求。

 刺激：

一个行为或者事件，导致消费者发现自己的某个潜在需求！比如：

l 孩子放学后总是玩手机，作业没人管！

l 隔壁孩子画画真的很棒，舞蹈也不错，多才多艺！

需求刺激是痛苦、不满、烦恼、抱怨。也就是现状和期望之间的差距，并且这个差距，让客户对现状产生强烈的不满和抱怨，让他的内心饱受痛苦的煎熬，为了消除这样的痛苦，他急切地想要寻找解决问题的方案。

行动：

当用户已经知道自己的诉求了，刚好他的孩子，学习成绩一团糟，他正为孩子的学习而烦恼，他希望有人能为他的孩子提供解决的方案，可是一直没遇到合适的人选，非常走运的是，这个时候，你来了。

行动主要包含三个方面：观察、评估、解决

l 观察：主动从消费者的生活、朋友圈等各种渠道去寻求、手机用户的需求信息

l 评估：评估当前收集的信息资料，找到对应机构的服务

l 解决：课程服务的消费渠道，可以线下，也可以线上，多种解决渠道！

缴费：

当做好前面的引导，缴费是水到渠成。

新的买点：

对于培训机构来说，新的买点可以理解为留存。也就是一个消费者可以持续在机构重复消费。

了解了消费者行为路径，今天的师说就梳理了一系列，将拓客招生引爆生源的十八班武艺！

把握三个售前行为

从消费者行为路径来看，买点、刺激、行动都是售前行为，这三个售前行为都会经历到校、体验及付款这三个环节。而这三个环节，恰好是最能引导消费者的好机会。我们可以通过扫码优惠、进店小礼品等等优惠工具来吸引消费者进入线上。

到校阶段 | 在二维码上下功夫

第一次到校的都是父母带着孩子。在孩子体验学习过程中，机构需要利用好家长的空闲时间。接待好每位家长的同时，还需要给带家长一些事情做：将抽奖海报打印出来，家长扫一扫幸运大抽奖。宣传单可以将免费学、积分、优惠券这样的突出，给到家长一些期待的惊喜。

目前任何培训机构登录师说学校管理系统后台都能直接搭建抽奖的招生活动。

操作路径是：

系统后台——营销——大转盘

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对接机构服务号的在每个营销活动界面都有引导关注我们的提示，还需要家长填写手机号完成抽奖。除了快速获取家长手机号外，就算家长对于本次试听还有意犹未尽的瑕疵，我们还可以通过抽奖的优惠券、免费听等这样的“良药”来解决，大大缩短了消费者付款的过程。

体验阶段 | 在刺激下功夫

有了一次接触，基本上就对孩子有了很全面的了解。此时的家长如果还在犹豫，说明机构在刺激上还没能达到家长的满足点。这时，机构可以通过知识分享，完成进一步的需求刺激。

引导家长关注机构公众号，并推送线上知识直播课堂，主要是“推销痛苦”。了解客户的现状，然后发现他的期望，通过线上知识教育为客户寻找出他的痛苦和问题，最后帮助家长解决问题。 

操作路径是：

系统后台——电商——线上课程

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付款阶段 | 拼团、砍价、优惠券等，给出有力一击

到了付款阶段，往往需要对犹豫不决的用户给出有力一击。这个时候，我们机构可以将近期举行的营销活动，例如拼团、砍价等展示出来。引导家长关注机构微信号参与活动。

当然，我们还可以通过限时优惠券的方式，让家长在有效时间内，完成线上的缴费报名等。

操作路径：

系统后台——营销——拼团、砍价、优惠券

拼团操作点击 >>

砍价操作点击 >>

优惠券操作点击 >>