孩子走到街上，都能同时接到数十个培训机构的传单，这是线下的竞争。

线上机构的发力，也带来了暑假大量线上机构直接的拼杀，学而思网校，新东方在线，猿辅导等投入重金抢占暑假流量。

学而思网校为了堵击猿辅导，更是下了数十亿元的投放，可谓一时之间，群豪逐鹿，战役的兴起，导致流量费用的激增，如果不加入，就只能眼睁睁的看着自己远离舞台，加入，激增的成本，一旦续班转化不达标，将是难以挽回的败仗。

“暑假定全年”是很多教培行业从业者的共识，为什么呢？

师说学校管理系统认为主要原因有：

1、暑假是升入新学期的假期，链接上下两个年级，例如小升初，初升高，升学压力下，家长一定会在暑假选择辅导班，在培率也最高，暑假抓住了大量的学生留存，秋季就胜利了一半

2、暑假假期长，结转快，相比较寒春季度一周一次的结转，暑假结转要快得多，而且还可以有多轮的结转

3、暑假留存新学期的学员粘性强，是很多机构纳新激增的季度，在读学员激增全年唯一的一次机会，其他季度想要纳入大量的新生基本不可能。

所以从2013年-2018年中间，暑假低价班的招生成为了很多机构暑假抢占生源的重头戏，尤其在2018年，好像不做暑假低价班就落后了行业，但对于暑假低价班的逻辑，就我看到的大部分机构而言，基本没有弄清楚低价的底层逻辑，学会了招式而已，那暑假低价班的底层逻辑究竟是什么？

要弄懂底层逻辑，三个方面：

第一，低价班究竟是什么？

第二：为什么要做低价班

第三：如何做能留存的低价班

能完整回答以上三个问题，才能算真正了解了低价班的逻辑。

首先我们来说一说低价班是什么？回答这个问题，我们问自己一个问题？低价班的招生目标是什么？是当季度招生的人次多少吗？是招更多的人次还是人头？很多人无法给出来明确的回答，很明确，低价班的唯一目标是留存。

举个例子说明：一个机构的季度营收=（上季度在读人数续班率价格+新生人数*价格）

机构的目标是为了利润，要提升利润，要么降低成本，要么提高营收，对于一个劳动力密集型的服务行业，成本基本固定，更多要从营收上考虑，所以要提升营收。

从公式看三个关键点：上季度在读人数、续班率、价格

价格不可能变动，涨价不是一个高频可以利用的关键点，剩下两个，在读人数和续班率，如果这个两个中间选择一个变量，我们应该选择什么呢？

唯一正确的回答是续班率。

举个例子，同样留存5000学生到秋季，一个方式是招低价10000人次，续50%；另外一个方式是招20000人次，续25%。

那个方式更好，不，应该说那个方式更长久，更健康，毫无疑问，一定是第一个，所以低价班的目标，永远不是招多少低价，而是留存多少学员。

那我们接着解决为什么要做低价班？

可能有人问了，你刚不是说了吗，为了留存，但是这个里面有个问题，如果留存是唯一目标，那我们应该正价纳新，留存率更高，所以留存要目的，但是留存的前提得有数量的限制，所以现在我们给低价班的目标加上一个限制词“更多的留存”，那谁需要更多的留存呢？师说学校管理系统_培训机构管理系统认为目前做低价班的目标，适合下面三种情况。

1）小机构的突破

小机构，刚刚步入行业，需要抢占的年级，一定是入口年级，新的机构，没有口碑和学员积累，想要在其他季度从其他机构手中抢夺学生困难太大，设置低价班，可以用极低的价格获取更多的用户，通过教学效果，留存学员，而且能积累未来3-6年的老生用户，所以小机构可以在这上面实现突破，但是前提还是，足够能续出来的教学实力，如果师资，成本能力，校区扩张能力都不足够，低价对于类似机构，一定不是好的选择。

2）大机构需要重点突破的科目

大机构一般都有自己的强势科目，单一科目发展壮大之后，想要更大快速增长，一定是扩科来得最快，例如新东方一直想发力的数学物理，学而思一直想发力的英语，低价班，可以为这些机构带上大量的非强势科目学员，通过低价的体验，大机构的品牌，服务能改变家长的选择，从而实现短板科目的突破。

3）机构需要倍增的发展

如果机构期待自己一年内翻倍增长，那低价一定是最快捷的途径，如果招生人数的翻倍情况下，续班量不变（注意，不变已经是目标了，很少有机构能做到人数翻倍增长，续班率提升），留存到第二个季度，营收就对比翻倍了，所以很多机构，把低价作为自己营收翻倍的打法，而且确实证明了该方法的有效，当然还有一个可能，是低价人数不变，续班率翻倍的打法，这个问题大家可以思考一下

最后我们来讨论如何做好低价班。

从两个维度，招生维度和续班维度。

招生维度考虑：如何设计招生行为招来好续的学员。

续班维度考虑：如何协助招生做好学员授课前的续班行为。

听起来有点绕对吗？总结出来就一句话，前后端一定不能分离，我见过很多机构两个端口分离的痛苦，招生端完全不顾教学，教学端完全不能理解招生，导致矛盾重重，低价班的胜利一定需要前端和后端的配合，而且配合越好，增长越快。

1、招生维度考虑：如何设计招生行为招来好续的学员

通过招生的设置，为教学端口提供更多可续的学生，可能很多人会想，招生的只管招，续班交给教学端口就可以，其实这个是错误的理解，招生的设置，一定要以能抓住可续学员为目的，而且是必须以这个设置为目标，以下几个方面，设计好了一定有利于续班。

首先是价格：低价班的设置是越低越好吗？市面上0元，50元，或者99元其实都不是一个好的价格，价格一定要以到课率为目标，如果价格过低，到课率维护一定及其困难，家长选择你，可能压根就无法续（之前见过新东方的招生人员转化一个家长，是以99元可以免费吹空间，有老师管理孩子为理由成交），其次也无法筛选出来客户，低价并非不考虑客户，如果价格不筛选，后面也需要设置筛选的动作，所以低价班一定199-599左右是最好的，价格不算高也不算低，刚刚好。

其次设计的招生节奏：低价班的招生节奏一定要快，越早报名的学员续班率越高，很多机构没有针对学员报名时间和续班率的统计做对比分析，如果有对比分析，数据会说明一切，最新进入的学员，家长重视程度高，对机构认可，这部分学员一定要抓住 。

最后一个点也关乎续班：学生分层，很多机构没有进行严格的学生分层，这中间一定要设计分班考试，把分班考试作为分班依据，也作为客户维护的手段，所以一定不能丢掉入学的测试。分班，一定是严格的分班，例如，提高，尖子和拔尖，这三个，一定不能往上错位报名，甚至也不能往下错位。

2、续班维度考虑：如何协助招生做好学员授课前的续班行为

低价班的无论从产品设计，招生分层，学员维护，到课保证都需要教学端口的参与，而且应该是深入的参与，如果教学端不提前设计好配合好前端，那学员留存基本不可能。

首先是产品价格设计，教学端必须参与，因为很少有机构能够在多个科目上强，那就得价格如何引流到弱势科目，这里面有几种选择。

1、全面低价

暑假以新初一为例，如：可以选择299元三科，这不用给用户选择，直接选择三科

2、假高价，真低价

例如：英语强势，英语单报599，报名新增其他科目699和799等，这样可以让客户以极低的价格体验其他科目 总之设计逻 辑，一定不要出现，强势科目单报数过少的情况。

第二是报名后的学员维护，维护一定是教学端口的维护，目标是到课率，低价很容易出现到课率低的问题，例如：299报名3科，家长最终只选择了你的数学，其他科目去了其他机构，所以在家长报名到上课这段时间，到课维护及其关键，维护手段有，低频的测试，讲座，高频的社群维护，分享政策，家庭教育，升学指导等，但是中间一定要设计暑假课程内容，潜移默化的告诉家长暑假课程的含金量，而且通过维护，教学端口也能摸清学员情况，有助于后面的教学安排，针对性的续班计划。

低频的讲座，测试一定要安排，因为这个是机构教学实力的体现，通过测试，讲座，也老带新的绝佳时机。

师说学校管理系统认为理解好以上内容，我们才能明白低价的逻辑，才能在运营动作中，学到真正的关键点，而不是跟风低价，教学端口承接不住。